Zaczęło się kilkanaście lat temu od pomysłu, jak rozwiązać problem związany z niekorzystną urzędniczą decyzją. Dziś Screen-LED z Inowrocławia sprzedaje swój flagowy produkt, mobilne ekrany LED, w 40 krajach świata i właśnie przygotowuje się do ekspansji na Amerykę Południową.
Z RADOMIREM DOBERSTAJNEM, prezesem inowrocławskiej spółki Screen-LED - o tym, jak w Inowrocławiu buduje się firmę o światowym zasięgu - rozmawiają Ryszard Warta i Mariusz Załuski
- W serwisach internetowych dla pracowników można przeczytać, że płaci pan najlepiej w Inowrocławiu. To prawda?
Staramy się minimalizować rotację naszej załogi, dlatego oferujemy konkurencyjne wynagrodzenia i stabilne warunki pracy. Nasi pracownicy – również spawacze czy ślusarze – są wysoko wyspecjalizowani w swoich dziedzinach, więc gdy inwestujemy w ich rozwój i wiedzę, zależy nam na długoterminowej współpracy.
- I zostają?
Są oczywiście różne przypadki, ludzie się przeprowadzają, zmieniają pracę, to normalne. Ale rzeczywiście dbamy o to, aby nasza oferta była atrakcyjna nie tylko finansowo.
- W 18 lat zbudował Pan, właściwie z niczego, firmę, która sprzedaje swoje produkty – dodajmy, że nie proste, a związane z innowacją inżynierską – w 40 krajach świata. Co było najważniejsze? Pomysł, ludzie, szczęście?
Myślę, że nie ma się co oszukiwać – miałem również szczęście. Zawsze chciałem znaleźć specyficzną branżę - nie to, czego jest dużo, tylko to, czego jest bardzo mało. Dziś w Screen-LED stawiamy na inżynierską precyzję i praktyczne rozwiązania, które realnie usprawniają pracę naszych klientów.
- A jak to się zaczęło?
Zaczynałem od samochodów, miałem komis, jeździłem do Niemiec. I wtedy przyszedł kryzys, droższe samochody przestały się sprzedawać. Gdzieś w Polsce podejrzałem wtedy stawiane na skrzyżowaniach ekrany LED. Myślałem wówczas o rynku reklamowym. Postawiłem jeden, drugi, trzeci ekran, i przyszła kolejna faza kryzysu, w której firmy zaczęły ciąć koszty…
- … I zaczynały od reklamy.
Dokładnie tak. Choć w tamtym momencie nie postrzegałem tego w ten sposób, okazało się, że było to szczęśliwe zrządzenie losu. Urzędnicy w Inowrocławiu nie wydali mi zgody na postawienie ekranu LED w doskonałej lokalizacji, mimo że miałem pozwolenie właściciela działki. Wówczas znajomy zasugerował, abym zamiast tego zastosował rozwiązanie mobilne. Kupiłem pojazd Iveco, wykorzystaliśmy maszt od wózka widłowego, zamontowaliśmy ekran i postawiliśmy konstrukcję na kołach. Czekałem tydzień, dwa, spodziewając się jakiejś reakcji – ale nic się nie wydarzyło. To skłoniło mnie do refleksji: jeśli ja napotkałem taki problem, być może inni również się z nim borykają?
Wystawiłem ten sprzęt na Allegro, a wkrótce firmy zaczęły przesyłać mi swoje pojazdy do modyfikacji. W 2011 roku pojechałem na targi w Amsterdamie, tym razem z profesjonalnie zaprojektowaną przyczepą. Była to dla mnie ogromna inwestycja – duże stoisko generowało wysokie koszty – ale nie zdawałem sobie jeszcze sprawy, że ten krok zmieni kierunek całej firmy. Początkowo koncentrowałem się na rynku reklamowym, jednak szybko okazało się, że to branża eventowa wykazuje największe zainteresowanie moją konstrukcją. Firmy organizujące koncerty i wydarzenia dostrzegły w naszych rozwiązaniach potencjał, który znacząco ułatwiał ich pracę. Wtedy uświadomiliśmy sobie, że możemy realnie zmieniać sposób, w jaki sektor eventowy wykorzystuje technologię wizualną. Nasze mobilne ekrany LED pozwalają organizatorom działać szybciej, efektywniej i z większą elastycznością, co doskonale wpisuje się w naszą misję: "We make work simple by smart engineering."
- I jak ta struktura klientów wygląda dzisiaj?
Dzisiaj branża reklamowa to 1 procent naszych zamówień, a 99 procent – eventowa. To specyficzny, hermetyczny rynek, maszyny są specjalistyczne, więc szybko zaczęliśmy być znani. Dziś, niezależnie od tego, czy prezentujemy się na targach w USA, Europie czy w innych częściach świata, marka Screen-LED jest szeroko rozpoznawalna. Obecnie – jeśli mówimy o mobilnych telebimach z ekranami ledowymi, dopuszczonych przez wszystkie normy, certyfikowanych, w pełni bezpiecznych – to robimy tego najwięcej na świecie. Tak właściwie cała światowa produkcja na tym poziomie - z wszystkimi certyfikatami - to my i jedna firma z Belgii.
- Mówił pan o targach. Jakie są główne kanały promocji w takiej wyspecjalizowanej branży? To właśnie targi? Portale branżowe?
Targi, ale oczywiście te targi są różne, mniej lub bardziej specjalistyczne. Naszych przyczep mamy już trochę na świecie, one się pojawiają przy scenach, organizatorzy ze sobą rozmawiają – to też świetna forma promocji.
- Przyczepy pracują już w 40 krajach, prawie na wszystkich kontynentach – od Kenii do Japonii. Te realizacje bardzo się różnią od siebie, zależnie od regionu, czy cała branża jest po prostu zglobalizowana?
Rozróżniam dwa typy klientów: polskich i zagranicznych. Ci spoza Polski – niezależnie od tego, czy to Kenia, USA czy Europa – mają podobne podejście do zakupu naszych produktów. Nie sprzedawaliśmy tylko w Ameryce Południowej, ale już dostaliśmy zgodę na rejestrację, więc kwestia paru miesięcy, kiedy będziemy także tam wysyłać pierwsze produkty.
- A dlaczego ten polski klient jest taki specyficzny?
Polski klient podchodzi do zakupu inaczej niż zagraniczny – zazwyczaj zaczyna od pytania o cenę i negocjacji, często jeszcze przed zapoznaniem się z jakością i specyfikacją produktu. Klient zagraniczny zwykle zna branżę, produkt, rozmawia o nim, a na końcu przechodzi do ceny. Ale od razu zaznaczę, że polski klient dla nas to są głównie przetargi, np. dla kancelarii prezydenta, ośrodków sportowych, urzędów miast. To jest drogi produkt jak na rynek polski, dla prywatnego przedsiębiorcy.
- Jak jesteście postrzegani przez tych kontrahentów zagranicznych? Patrzą na firmę z Polski już jak na firmę z normalnej części Zachodu, czy wciąż jak na kraj tej nowej Europy, gdzie się konkuruje raczej nie technologią, tylko na przykład niższą ceną robocizny?
Na początku Polska budziła pewne wątpliwości – klienci zastanawiali się, czy rzeczywiście jesteśmy w stanie dostarczyć produkt na czas i na najwyższym poziomie. Dziś mamy już tak dużą sieć przyczep – w Niemczech nasze produkty pracują w każdym landzie – że wiedzą o nas dużo i nas polecają. Kiedyś było nie do pomyślenia, żeby ktoś złożył zamówienie bez wizyty u nas, w Polsce. Każdy musiał przylecieć, zobaczyć halę, produkcję. Teraz składają zamówienie przez internet i wiedzą, że zrobimy to dobrze i na czas.
- Mówił pan o tych wizytach… Spotkaliśmy się z opiniami, że w Inowrocławiu ciężko prowadzi się biznes - chociażby w powodu słabego skomunikowania, czy tego, że rynek pracy jest „wysysany” przede wszystkim przez Bydgoszcz. Jak to jest z tym Inowrocławiem? Nie zamierza się pan stąd wyprowadzić?
Nie zamierzam. Jeżeli chodzi o klientów, to do Poznania czy Warszawy można dolecieć, a mamy kierowcę, który wozi klientów z lotniska. Zresztą przecież leżymy w centrum kraju, stąd tak naprawdę jest wszędzie blisko. Nie narzekam, pod tym względem wszystko jest w porządku.
A pracownicy? Oczywiście jest problem, ale ten problem jest wszędzie. Czy rozmawiam z kimś w Bydgoszczy, czy w Inowrocławiu, wszędzie jest problem z pracownikami. Widzę, że są takie fale, na przykład w tamtym roku brakowało mi trzech spawaczy. Było to wyzwaniem, bo robiliśmy drugą zmianę, musiałem mieć uzupełnienie, żeby ta druga zmiana mogła powstać i rzeczywiście był z tym kłopot. Teraz, od kilku już miesięcy akurat ze spawaczami problemu nie ma, ale za to nie jest łatwo o elektryków.
- Pański biznes nie jest przywiązany do tego jednego konkretnego miejsca, to nie jest tak, że tylko tutaj może go pan prowadzić, bo na przykład tu właśnie są niezbędne do produkcji surowce. Taką firmę mógłby pan prowadzić gdziekolwiek - w Niemczech, Włoszech, w Stanach. Nie kusi pana czasem, żeby przenieść się gdzieś, gdzie na przykład otoczenie biznesu jest na wysokim poziomie, a stawki podatkowe na niższym?
Może i by mnie kusiło, tylko że bardzo wiele już włożyliśmy tu pracy, stąd są też nasi fachowcy. Gdybym się miał przenosić, szukać całej nowej załogi, byłaby to dla mnie przerażająca perspektywa. Wiadomo, w każdej firmie są jakieś problemy, rzeczy które trzeba naprawić, albo którym trzeba się przyjrzeć. Gdybym miał jeszcze teraz zabierać się za relokację… Nie wchodzi to w grę.
Oczywiście, gdybym miał firmę w Niemczech, to pewnie byłaby ona inaczej postrzegana, pewnie miałbym jeszcze więcej zamówień, bo „niemiecka precyzja”, „niemieckie wykonanie” to coś, co wciąż na świecie dobrze się kojarzy. Nad tym jednak mogłem się zastanawiać na samym początku. Wystartowaliśmy jednak tutaj, firma się rozwinęła tutaj i myślę, że dziś już jest za późno na takie zmiany.
- Na ile niepokoi pana to zamieszanie w światowej polityce? Tu wielka geopolityka całkiem realnie przekłada się biznes zarządzany z Inowrocławia. Panele ledowe sprowadza pan z Chin, wiele zamówień wykonujecie dla odbiorców w USA…
Tak, mamy oddział w Stanach i magazyn w Tampie. Nasze ekrany LED bazują na komponentach jednej z najlepszych marek na świecie – Unilumin.
- A sytuację mamy taką, że w każdej chwili zacząć się może wojna celna między Europą a Stanami.
Już teraz mamy zapytania od naszych amerykańskich klientów, w tym tygodniu mieliśmy trzy albo cztery, czy zamierzamy podnieść ceny o 25 procent. To znaczy, że oni przygotowują się do tego, że jeżeli rzeczywiście prezydent Trump wprowadzi cła, to ceny towarów wzrosną, bo przecież nikt nie będzie w stanie odjąć sobie 25 procent z marży. Na szczęście wszystko to wciąż jeszcze jest w zawieszeniu. Straszy się tymi cłami, ale tak naprawdę nie wiadomo, co będzie.
- Od samego początku bardzo mocno postawiliście państwo na udział w targach. Ostatnio była Barcelona, uczestniczyliście tam także w panelu dyskusyjnym. Wspomniał pan o Amsterdamie, prezentowaliście się również w Dubaju.
Targi w Barcelonie to ta sama impreza, która wcześniej organizowana była w Amsterdamie, tylko że tam już brakowało miejsca. Te targi tak się rozrosły, pojawiło się tylu wystawców, że tamtejsze hale wystawowe okazały się po prostu za małe. I dlatego przenieśli się do Barcelony.
- Udział w tego typu targach to droga inwestycja?
Samo stoisko, wraz z przyłączeniami, zasilaniem i niezbędną infrastrukturą, to koszt rzędu kilkudziesięciu tysięcy euro. Do tego dochodzi logistyka – nasz zespół musi dotrzeć na miejsce, a organizacja wyjazdu wiąże się z dodatkowymi wydatkami. W Barcelonie mieliśmy na przykład nasz BoxLED - reklamowy samochód z telebimami, który krążył po mieście, pojawiał się tam, gdzie było dużo ludzi, zapraszając na targi do naszego stoiska. Ten samochód też musieliśmy zawieźć do Hiszpanii, a to także są koszty. W sumie udział w tego typu wydarzeniu to inwestycja rzędu około 130 tysięcy euro.
- I opłaca się?
Tak, mimo wszystko to się opłaca. Zawsze po targach zbieraliśmy 100-120 kontaktów od ludzi poważnie zainteresowanych naszą ofertą, pytających o szczegóły i ceny. Tym razem, po Barcelonie, tego rodzaju kontaktów zebraliśmy już około 350. Taka to jest skala.
- Czy można mówić o Polskiej branży dużych ekranów ledowych, czy to wciąż kilka rozproszonych firm? Kilka ich rzeczywiście w Polsce działa: TDC Polska, Ledbim, Flexvision…
Żadna z tych firm nie produkuje mobilnych ekranów ledowych. My jesteśmy praktycznie jedyni. Jest jeszcze jedna firma, w Pile, zresztą mojego kolegi, ale on głównie wynajmuje tego typu ekrany, także telebimy wewnętrzne, zewnętrzne, montuje sceny, ma dużo sprzętu eventowego. Niby podobna branża, ale jednak coś innego.
- Każda technologia ma moment rozwoju, ale też i schyłku. Kiedyś i technologie ledowe techniczne będą się starzeć, pojawią się nowe, jeszcze doskonalsze rozwiązania.
Już kilka lat temu zastanawiałem się, czy nie będzie tak, że rynek się nasyci i sprzedaż spadnie. Ale tak się nie dzieje. Non stop powstają nowe firmy, non stop zwiększają się floty pojazdów z mobilnymi ekranami. Ubiegły rok był dla nas bardzo dobry, bo było piłkarskie Euro i na dodatek igrzyska, wiadomo, że strefy kibica potrzebują tego typu ekranów. Na te wyroby ciągle jest zapotrzebowanie, wciąż otwierają się nowe rynki. Jak już wspomniałem, myślimy teraz o Ameryce Południowej. Chcemy tam wejść z nieco tańszym produktem, SimpLED.
A co do technologii… Rzeczywiście, technologie stale ewoluują, ale to właśnie LED-y pozostają dominującym kierunkiem rozwoju. W Barcelonie widać to było bardzo wyraźnie. Te diody są już tak małe, a maszyny, które je wlutowują są już tak precyzyjne, że efekty wizualne są imponujące – rozdzielczość 4K, doskonała jasność i pełna czytelność nawet w pełnym słońcu. Myślę więc, że będziemy rozwijać się w tym kierunku.
- Kilkanaście lat rozwoju firmy to już trochę czasu, ale znowu nie aż tak wiele. Startowaliście od trzech osób, teraz to duże przedsiębiorstwo, działające na wielu zagranicznych rynkach, to także skok w samym zarządzaniu firmą, w kompetencjach menedżerskich. Zdarzały się po drodze błędy?
Pewnie że tak. Popełniłem masę błędów, ale też każdy błąd czegoś uczy. Pamiętam, jak kiedyś klient napisał do mnie, że chce kupić 50 przyczep. My wtedy dopiero zaczynaliśmy, byliśmy w stanie zrobić 5 sztuk rocznie, takie mieliśmy moce produkcyjne. Wynegocjował dobrą cenę na te 50 sztuk, zgodziliśmy się, bo wydawało się, że to będzie świetny kontrakt. Ostatecznie klient wziął jedną przyczepę i już nic więcej nie zamówił.
Kiedyś bardzo chciałem mieć w firmie wszystko dokładnie poukładane i wydawało mi się, że można to zrobić w rok. Ale tak się nie da, zawsze są rzeczy które trzeba od razu załatwić, jest linia produkcyjna, która musi być dobrze ułożona, musi być zamówiony towar potrzebny do naszej produkcji, zamówienia, które muszą być na czas. To ileś rzeczy, które trzeba zgrać, ciągły proces, który trzeba opanować, dopiero wtedy to wszystko zaczyna właściwie działać, a sam produkt ma odpowiednią jakość. Tego nie da się tak ustawić w ciągu miesiąca czy dwóch. Trzeba nad cały czas pracować: progres, progres, progres. Mam dyrektora, który bardzo dużo wnosi do firmy, cały czas staramy się udoskonalać naszą pracę. Inaczej się nie da.
- Jak daliście sobie radę w pandemii? To okres, który w branżę eventową uderzył szczególnie mocno.
My też wtedy stanęliśmy w miejscu, cała branża stanęła, nie trwało to jednak aż tak bardzo długo. Pamiętam, że jak po okresie pracy zdalnej, i takiej kombinowanej, zebraliśmy się w końcu w firmie, to mieliśmy tyle zamówień, że choćbyśmy pracowali 24 godziny na dobę, nie bylibyśmy w stanie wszystkich zrealizować. Tak ta branża po covidzie się ruszyła, każdy chciał nadrobić straty, także ludzie chcieli odreagować ten czas zamknięcia. Tak, jak bardzo nie lubię odmawiać zamówień, to wtedy musieliśmy to robić.
- Grupa brandów - Screen-LED Group to nie tylko mobilne ekrany, ale także coraz popularniejsze food trucki czy systemy podziemnych garaży opartych na podnośnikach. Jak ta firma będzie wyglądała, jaki będzie jej profil, za te kolejne 18 lat?
Branża ledowa, to jest nasz największy udział sprzedażowy, około 80 procent i tym się głównie zajmujemy. Przyczepy gastronomiczne też się dobrze sprzedają, ale to jest inna branża, inny klient, inne podejście. Mocno w tej chwili rozwijamy ofertę garaży hydraulicznych, sporo klientów znaleźliśmy w zeszłym roku, staramy się z tym mocno ruszyć. Myślimy o branży solarnej, stworzyliśmy już taki mobilny kontener z automatycznie rozkładającymi się na pilota panelami, nastawiającymi się w dwóch osiach do słońca. To dość drogi produkt, pracujemy nad lżejszymi przyczepkami z systemem paneli, zobaczymy, co z tego wyjdzie. Chciałbym wiele branż rozwinąć do takiego poziomu, jaki udało nam się osiągnąć z mobilnymi ekranami ledowymi. Czy wystarczy na to sił? Tego nie wiadomo.
- Dziękujemy za rozmowę.
